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介绍新产品的新闻性活动—→包含有一个反馈机制的已付费广告—→直接邮件—→实施电话营销—→面对面的销售访谈—→持续性沟通顾客满意是一个人通过对一个产品的可感知的效果(或结果)与他的期望值相比较后,所形成的愉悦或失望的感觉状态。消费者的满意或不满意的感觉及其程度受到产品和服务让渡价值的高低、消费者的情感、对服务成功或失败的归因、对平等或公正的感知等因素的影响。在市场经济逐步建立和发展的过程中,许多与市场经济相适应的法律和市场营销规则尚未建立,于是,目前市场营销环境的另一个特点是,市场运行不规范和市场流通秩序混乱,主要表现在:市场主体混杂,企业行为严重短期化;对市场客体进入市场限制不严,假冒伪劣商品充斥市场;商品流向不合理,环节多,费用高;市场交易缺乏公平、公正、公开的准则和规范,市场舞弊行为屡见不鲜等[vi][vi]。新葡萄京好玩吗目标顾客是企业的服务对象,是企业产品的直接购买者或使用者。企业与市场营销渠道中的各种力量保持密切关系的目的就是为了有效地向其目标顾客提供产品和服务。顾客的需求正是企业营销努力的起点和核心。因此,认真分析目标顾客需求的特点和变化趋势是企业极其重要的基础工作。

新葡萄京好玩吗购买者,执行具体购买任务的人。其会对产品的价格、质量、购买地点进行比较选择,并同卖主进行谈判和成交;、由于仅存在少数大批量购买的客户,企业营销部门往往倾向于通过人员销售,宣传其优惠政策而不是通过广告。一个好的销售代理可以演示并说明不同产品的特性、用途以吸引买方的注意力。根据及时得到的反馈,立即调整原有的政策。当然这种快速反馈是不可能通过广告获得的。一般认为人员销售的基本功能就是尽力使具有购买能力的顾客接受和购买企业的产品。但是成功的销售人员却往往致力于创造性的工作。他们不仅同现有的顾客保持关系并接受订货,而且不断寻求和发掘潜在的市场;他们不仅以一个普通销售员的身份同顾客打交道,而且力图使自己成为企业信息誉和品质的象征;他们不仅着眼于目前交易的成功,而且努力同顾额建立长期关系,培养和发展企业的“主顾圈”。因此,从创造性销售工作的要求来看,人员销售应具备以下一些基本功能。

在发达国家或新兴的工业化国家,妇女就业的比率在不断上升,双职工家庭的比重也随之上升,人们的可支配收入虽然增多,但不再象以前那样有很多的闲暇时间用来逛商店购物。有些国家人口老龄化的现象也比较突出,行动不便的老人对购物方式提出了新的要求。另外,家庭单身化的趋势也越来越明显,并且其比重有增无减,这些独身者的消费行为多数属于“冲动型消费”。这些原因都使得直复营销,特别是邮购和目录营销,因为具有坐在家中就能广泛地挑选商品并能享受送货上门服务,从而受到越来越多的消费者的亲睐;也使直复营销达到了刺激消费者立即购买或打电话咨询的目的。(2) 工业经销商:工业经销商是指向制造商销售的批发商,也是一种正规的批发商。工业经销商可以集中经营诸如MKO品目(保养、维修和作业供应品),或者OEM品目(原始设备零部件供应,如滚珠轴承等),或者设备(如手工工具等)等产品线。他们往往对自己经营的产品和适用的市场了解比较深刻。1、无品牌。企业对有一些产品是不冠以任何品牌的。这主要是两种情况,一种是产品的差异性很小,消费者基本上不作选择,所以没有必要用品牌来加以区别,如某些原材料、辅料以及包装袋等;另一种是按规定不得使用品牌的产品,如一些药品和化学原料等。无品牌的产品主要是以品质作为产品销售的保证,但也有以无品牌方式低价销售质量较次的产品的做法。新葡萄京好玩吗也称非整数定价策略,即给产品定一个以零头数结尾的非整数价格。消费者一般认为整数定价是概括性定价、定价不准确,而尾数定价可使消费者产生减少一位数的看法,产生这是经过精确计算的最低价格的心理。同时,消费者会觉得企业定价认真,一丝不苟,甚至连一些高价商品看起来也不太贵了。

电子商务使以销定产更为简便易行,可以更密切地衔接商品生产和消费,减少盲目生产和库存积压,从而节约社会劳动和经济资源。企业通过电脑网络展示自己产品的质量、性能、价格、售前售后服务及付款条件等,客户各取所需,发出订单,企业生产部门根据电脑网络传递的订购信息及时安排或调整生产规模和品种,从而实现小批量、多品种、零库存、即时制造和交货的理想模式。推广津贴。企业为促使中间商购进本企业产品,并帮助企业推销产品,还可支付给中间商以一定的推广津贴,以鼓励和酬谢中间商在推销本企业产品方面所作的努力,推广津贴对于激励中间商的推销热情是很有效的。处于市场领导者地位的企业,往往有着行业内比较大的市场占有率,在产品价格变动、新产品开发、市场覆盖率的变化、销售方式的选择等许多方面起着相对支配或者领先的作用。同时树大招风,领导者企业面临着众多其他企业的竞争威胁。因此,市场领导者企业必须保持着高度警惕,采取适当的竞争策略,以维护自己的竞争优势。E>1。反映需求量的相应变化大于价格自身变动。对于这类商品,价格上升(下降)会引起需求量的较大幅度的减少(增加),称为需求价格弹性大或富于弹性的需求。定价时,应通过降低价格,薄利多销达到增加盈利的目的。反之,提价时务求谨慎以防需求量发生锐减,影响企业收入。

(1) 政府管理与ISP、ICP自律相结合ISP、ICP是网络运作与管理的重要环节,离开了ISP、ICP,政府就无法对网络实施有效的管理。这里所说的ISP、ICP的自律包含两层含义,一是ISP、ICP自身必须遵守广告法和相关法规,抵制不正当竞争和虚假、欺骗广告;二是ISP、ICP应当在经营的范围内,控制所托管的主页,一旦发现恶意广告行为,要立即制止并给以相应惩戒。公司往往发现一些经销商的购买量超过他们在本国的销售量。他们为了利润差价,从中获利,将商品转运到其他国家,与那里已有的批发商竞争。全球企业试图通过控制批发商,或者向成本较低的批发商提高价格等办法以防止出现灰市。关于多渠道营销系统是否会造成渠道成员之间的“不平等竞争”现在正在成为一个讨论的热点。但无论如何,渠道联合正在使企业从分散无序的游击战走向集约规模的阵地战。3、特殊品(Special Goods)。这是指那些具有独特的品质特色或拥有著名商标的产品。消费者对这类产品注重它的商标与信誉,而不注重它的价格,在购买时,愿意努力去收寻。像皮尔?卡丹西服、金利来领带、本田摩托车、莱克斯手表等等即属此类产品。因为消费者会不顾远道去购买,所以特殊品的销售并不要求有很多的网点,也不要考虑购买者是否方便,只要使消费者知道在什么地方能买到就行。

研究发现,影响消费者的购买行为的非经济因素主要有内外两个方面。从外部来看,主要有:消费者所处的文化环境,消费者所在的社会阶层,消费者所接触的各种社会团体(包括家庭),以及消费者在这些社会团体中的角色和地位等;内部因素则是指消费者的个人因素和心理因素。个人因素包括消费者的性别、年龄、职业、教育、个性、经历与生活方式等等,心理因素包括购买动机、对外界刺激的反应方式、学习方式以及态度与信念等等(图5-3)。这些因素从不同的角度影响着消费者的购买行为模式。从企业营销职能的角度对市场营销学进行研究集中于二十世纪30年代之前,肖(Arch Shaw)1912年在《经济学季刊》中第一次提出了职能研究的思想,当时他将中间商在产品分销活动中的职能归结为五个方面:(1)风险分担,(2)商品运输,(3)资金筹措;(4)沟通与销售,(5)装配、分类与转载。韦尔德在1917年对营销职能也进行了研究,提出了:装配、储存、风险承担、重新整理、销售和运输等职能分类。至1935年,有一位叫弗兰克林(Franklin Ryan)的学者撰文指出,已有的职能研究已经提出了52种不同的营销职能,但并未对分销过程中两大隐含的问题作出解释:一是哪些职能能使商品实体增加时间、地点、所有权、占有权等效用?二是企业经营者在分销过程中应当主要承担哪些职能?弗兰克林认为:在第一个问题上,主要有装配、储存、标准化、运输和销售等五项职能;在第二个问题上,企业经营者则主要应履行承担风险和筹集营销资本等两项职能。新葡萄京好玩吗品牌竞争力强的产品一般所需要的营销成本就比较低,它可能不需要化费很多的广告费用去增加自己的知名度,甚至可以使同样品牌的新产品进入市场的成本大大减少;品牌竞争力强的产品可能比同类产品卖出较高的价格;由于消费者愿意购买好品牌的产品,从而使企业增加了同中间商讨价还价的优势。这些情况最终使品牌竞争力强的企业能够获得比其他同类企业更高的利润,所以品牌也就具有了其可以被衡量的价值。它同企业的其他财产一样,可以被测量,甚至可以被转卖。品牌因其价值的存在而成为企业的一种无形资产。

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